（一） 餐饮管理软件混战

互联网公司利用“互联网”思维，快速在中国传统收银ERP市场掀起一场免费狂潮。记得几年前，和同行朋友们聊天，对互联网餐饮（后来的餐饮O2O）看不懂，毕竟这个行业发展太快了，好像互联网转眼侵蚀传统餐饮ERP行业，有的互联网公司做了几个月的产品就推向市场。做过餐饮ERP或其他行业管理系统的朋友都知道，管理系统是需要时间沉淀，需要积累大量行业经验，大量管理经验，因为餐饮行业的复杂程度只有你做了才明白。开发一个管理系统看似很简单，大学毕业设计都能做这个，但其实离真正产品化还很远。所以在产品根基没有打好的前提，就直接免费给客户上或补贴（安装一套系统倒补贴给餐厅1000元），这样的拔苗助长，结果其实是可以预见到的。

（二） 国内信息化布局

国内从300万餐厅激增到500万餐厅，预示着快餐、简餐、单品连锁加盟等餐饮业态的崛起。国内专业从事餐饮信息化产品研发的厂家2000多家，覆盖餐饮所有信息化产品，但是只服务中国餐厅80%的餐厅。国内专业从事收款产品销售的大约8000~10000家（全国各地商用设备销售公司或个人，主业是从事收款软硬销售的）。如果计算上周边相关从业人员大约在3万家左右。每个经销商需要二年以上的市场沉淀，才能获得几百家的客户量，因为在每个地区都存在同业竞争、替换，这样的事情每天都在发生。每个地区每月动态新增的餐厅基本保持不变（一年中新增餐厅也存在淡旺季），因为餐厅从选择到店面装修、开业*快也需要一个月时间周期，有些大店的跟单周期很长。从整年的时间看，餐厅数量的存量市场相对稳定、价值相对凸显。

餐饮信息化产品注重产品，强调服务。但是在人力成本升高、利润大幅减少、售后不断增加的今天，收银系统经销商的日子大不如从前。破解目前经销商困境的关键：产品。餐饮收银系统对于餐厅本身就是一种工具，当一种工具跟不上时代的时候就是他涅槃重生的时候到了。

（三） 线上公司优势和劣势

互联网公司的客户产品大多是面向C端（消费者），之前很少涉及B端（商家）客户。商家眼里的互联网公司，大多是做为一个工具看待。两种客户就需要两种截然不同的思维去换位思考。大多互联网公司被互联网思维洗礼后，拿着这种思想拼命的追求商户数量，数量固然重要，但B端商户更需要的深耕细作，B端可都是愿意付费的用户啊！C端大多都是盲目，冲动类型，B端大多都是实用主义。B端的基数也无法跟C端的相提并论。所以需要一套精细的B端变现模式。而不是套用C端的做事方法。

线上公司积累了多年C端的用户和用户运营模式，而且也积累了大量线上产品研发经验，在大数据运算和服务并发处理等技术相对成熟。这些都为线上公司切入商户储备了大量技术实力。但是上面说过，线上公司对行业的了解的深度和广度都不是很深。这样会走很多的弯路，而且试错的成本会非常高。目前此行业已经进入到精耕细作的时代了，大方向大家都已明晰，关键看处理的细节上了。

做好了C端，获得客户，做好B端可打通整个商业链条。

（四） 传统软件厂商和代理商遇到问题

10多年的行业经验沉淀，让我们接触了全国各地各种模式想法的经销商朋友。这几年大家有的转行，有的在坚持。这里有个怪圈：你会发现你客户做的越多，售后量越大。如果代理的软件或硬件有点问题，那后果可想而知，天天接听客户的谩骂，各种无理的要求，啼笑皆非的售后问题（我们客户打印机不出单，半夜打车去一看，电源没开。。）。目前国内餐饮早已今非昔比，利润大幅下滑同时，各种价格的软件充实着市场，但售后还是依旧。逐年上升的人力技术服务成本，客户又都不愿意为服务掏钱。根本原因在于餐饮信息化产品已经从项目型销售转向产品型销售模式，但是产品没有跟进时代的进度，一直止步不前。所谓项目型：整个销售环节较长，谈判、议价、签订合同、安装实施、培训等。无论店大店小大多都耗时较长，相应的利润也必须值得。产品型：采购、使用。

这些都促使软件厂商去创新，去变革。产品由重变轻，由做大而全到专注做爆款的点。 每个软件厂家的产品形态，侧重点都不同，需要梳理自己的优劣势，毕竟餐饮信息化可做的方面还是很多，产业链也足够长。

（五） 谈谈商家

为什么一直在谈产品和经销商渠道。首先商户对产品的看法各种各样，决定购买的因素更取决售卖的人，他的专业性、销售能力、关系等往往决定成交因素。比功能、价格、界面外观。这些传统的思路逐步被互联网思想影响。新增客户量、线上宣传能力、支付即会员、带来多少额外收入等等。在软件眼里，这些无非就是些新增功能，但需要用***的方法，简单效果融合到产品中。这就还得需要渠道积累的大量行业经验。同样的是线上点餐、微信点餐，在快餐、中餐或烧烤，模式和功能是不一样的，家家想法不同就是线上公司需要传统餐饮软件公司的经验。

（六）未来趋势判断

SAAS是未来，但未来离我们有多远，关键看技术和经验。我们打造是一款工具，一款要打通餐饮行业产业链的工具。软件厂商拥有的就是线上公司*缺少的行业经验。中国餐饮的高度复杂，又使行业经验更加重要。未来行业竞争、线上线下融合将更加紧密，产品层面将是线上融合线下，产品技术偏向线上。商业层面将是线下融合线上。商业运作，线上更多借鉴线下经验。产品和商业模式将进入到“手术刀”阶段。两种技术和思路冲击，对餐饮信息化行业、渠道经销商、商业模式希望是涅槃重生。

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